Phân phối thị trường, đặc biệt là các kênh phân phối bán lẻ, hàng tiêu dùng cực phổ biến tại Việt Nam và có những sự thay đổi những năm gần đây khá mạnh mẽ.
 |
| Kênh phân phối thị trường |
PHÂN PHỐI VÀ PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN HÀNG HÓA LÀ GÌ
1. Phân phối là gì?
Phân phối sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ (còn được biết đến trong tiếng Anh đơn giản là place hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing. Phân phối sản phẩm, hàng hóa là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
2. Phân phối độc quyền là gì?
Phân phối độc quyền là loại phân phối chỉ có một nhà phân phối được ủy quyền toàn phần bán một sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cụ thể trong một vùng lãnh thổ đặc biệt. Tính hợp pháp của một thỏa thuận độc quyền phân phối có thể khác nhau tùy thuộc vào chi tiết cụ thể của từng trường hợp.
Hiện nay, theo Luật thương mại, không tồn tại Nhà phân phối độc quyền, chỉ có Đại lý độc quyền được công nhận. Có rất nhiều tranh cãi xung quanh hình thức nào được công nhận chính thức, theo cách gọi thông thường thì hai hình thức này được coi là giống nhau.
Để trở thành đại lý độc quyền thì giữa Công ty và nhà sản xuất phải ký Hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm với đại lý độc quyền. Khi Công ty độc quyền phân phối bán hàng cho nhà sản xuất nước ngoài có nghĩa là trên một lãnh thổ chỉ có một Công ty được kí hợp đồng được phân phối và bán ra sản phẩm này.
3. Nhà phân phối là gì?
Nhà phân phối là một đơn vị trung gian kết nối sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ từ công ty đi đến các đại lý hoặc người tiêu dùng. Hoặc có thể hiểu đơn giản như sau "nhà phân phối là người mua, tích trữ hàng vào kho và bán lại cho các đại lý hay nhà phân phối nhỏ lẻ. Họ thường cung cấp thông tin kỹ thuật, hay dịch vụ bảo hành nếu có cho các mặt hàng này".
DOANH NGHIỆP CẦN TÌM NHÀ PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN
Thị trường càng phát triển, xu hướng kênh phân phối cũng phát triển theo, nhu cầu giữa doanh nghiệp và nhà chuyên phân phối tìm kiếm hợp tác với nhau cũng từ đó mà được tăng cao. Hướng dẫn doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu có thể tìm các nhà phân phối độc quyền thương mại.
1. Liên hệ với các nhà phân phối đang hoạt động
Chắc chắn với các nhà phân phối đang triển khai kinh doanh thương mại trên thị trường họ đã có sẵn kinh nghiệm, kho bãi, nhân sự hậu cần và là công ty phân phối hàng hóa cho các nhãn hàng khác, và họ cũng rất muốn làm nhà phân phối cho các nhãn hàng khác trên thị trường mà tiềm năng và cùng với tệp khách hàng là đại lý của họ đã sẵn có.
Không khó khăn gì để có thể tìm kiếm và kết nối với các nhà phân phối đang hoạt động trên thị trường. Công ty có thể tìm tới các đại lý của nhà phân phối đó, hoặc nhân viên bán hàng, giao hàng... là có thể có được thông tin chỉ trong thời gian ngắn và hẹn lịch làm việc, giới thiệu.
2. Mở mới nhà phân phối
Không ít người có xuất thân từ sales, quản lý, hoặc có tiềm lực tài chính tốt họ muốn làm nhà phân phối độc quyền của một thương hiệu nào đó.
Đây cũng chính là thị trường khá tiềm năng khi công ty có nhu cầu tìm đại lý độc quyền. Tất nhiên cách tìm kiếm và tiếp cận đối tượng này sẽ khó khăn hơn là khai thác từ tệp các nhà phân phối đang có sẵn chủ yếu dựa vào từ mối quan hệ sẵn có, tuy nhiên đối tác mở mới này họ cũng có những ưu điểm nhất định.
3. Tìm kiếm từ các kênh thương mại điện tử
Hiện nay có rất nhiều trang web thương mại điện tử, diễn đàn là nơi giúp cho doanh nghiệp và các đại lý giao lưu, giới thiệu sản phẩm, chính sách hợp đồng phân phối hàng hóa. Và đương nhiên thời đại công nghệ như ngày nay, là doanh nghiệp nhập khẩu, và đang có nhu cầu tìm kiếm các nhà phân phối hoặc mở rộng hệ thống phân phối trên thị trường tại Việt Nam thì không thể không biết tới các trang như vậy.
Ví dụ: Timnhaphanphoi.vn, timdaily.vn ...
4. Từ các Group facebook
Có rất nhiều Group Facebook cũng là các diễn đàn giao lưu giữa các nhà phân phối, sales, doanh nghiệp bán lẻ với nhau, và đương nhiên doanh nghiệp đang có nhu cầu tìm nhà phân phối độc quyền hoàn toàn có thể khai thác được rất nhiều tệp đối tượng đối tác tiềm năng tại đây.
Ví dụ: Group sales, nhà phân phối...
KINH NGHIỆM LÀM ĐẠI LÝ NHÀ PHÂN PHỐI
Xu hướng kênh phân phối phát triển là vậy, tuy nhiên cũng chính là cơ hội của nhiều cá nhân, đơn vị lợi dụng vào đó để có thể kiếm lời bất chính, nên người đang mong muốn làm nhà phân phối mà chưa có kinh nghiệm phân phối thị trường cũng rất dễ mắc phải cạm bẫy mà họ đã lên kế hoạch sẵn, nên nếu cá nhân, doanh nghiệp đang có nhu cầu tìm và hợp tác phân phối sản phẩm, hàng hóa, doanh nghiệp cần phải nắm bắt được những kiến thức, kinh nghiệm cơ bản sau đây.
1. Tìm hiểu kỹ doanh nghiệp
Việc đầu tiên là phải tìm hiểu thật kỹ thông tin doanh nghiệp cần phải hợp tác, bởi khi ký kết hợp đồng thì nhà phân phối phải chuyển khoản trước tiền hàng cho công ty thì công ty mới giao hàng cho nhà phân phối.
Dựa vào nhiều cách thức khác nhau nhà phân phối cần tỉm hiểu rõ được lịch sử, cách thức hoạt động, và uy tín của doanh nghiệp chủ quản. Tránh trường hợp hợp tác với doanh nghiệp lừa đảo, hoặc là sắp phá sản, hàng hóa bán chậm, cận date...
2. Hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm
Tìm hiểu thất kỹ hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm, ngày nay phân phối độc quyền đang dần bị co hẹp lại, và hiện trạng kinh doanh bắn phá lẫn nhau giữa các nhà phân phối đang diễn ra khá phổ biến.
Nên nhà phân phối cần tìm hiểu kỹ chính sách độc quyền, hoặc cần phải có chính sách ứng phó với tình trạng bị các nhà phân phối khác bắn phá vào thị trường khu vực mình phân phối.
Hiện nay việc tuyển dụng sales thị trường là khá khó khăn, nên nhà phân phối cần phải rõ ràng với doanh nghiệp về bộ phận kinh doanh đến nhà phân phối hỗ trợ bao gồm: Giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng thị trường. Tránh trường hợp hàng về kho mà không có nhân viên ngoài thị trường hỗ trợ.
3. Mèo nhỏ bắt chuột nhỏ
Các doanh nghiệp lớn có thương hiệu kiểu ví dụ như các thương hiệu lớn hàng tiêu dùng như: Dầu ăn Cái Lân, Unilever, Masan, Vinamilk hay như đồ uống coca, Pepsi... họ thường sẽ tìm các đối tác có đủ tầm tương xứng, hoặc hay nói cách khác là các nhà phân phối đã có thâm niên, tiềm lực tài chính và hậu cần khác tương xứng, nếu bạn là doanh nghiệp nhỏ, chưa có thương hiệu đủ lớn thì rất khó có thể làm nhà phân phối độc quyền những thương hiệu lớn này, tất nhiên là không phải là không thể, nhưng nó sẽ rất khó khăn.
Nên đối với các nhà phân phối nhỏ thì nên lựa chọn các thương hiệu vừa đủ, doanh nghiệp nhập khẩu hoặc sản xuất có quy mô nhỏ phù hợp với mô hình phân phối nhỏ của mình.
4. Lưu ý về hàng hóa mới
Doanh nghiệp nhập khẩu về cũng như những doanh nghiệp mới khác, tỷ lệ thành công rất thấp, nên cũng cần phải hạn chế làm việc với các sản phẩm, doanh nghiệp mới có trên thị trường phân phối hàng hóa.
Việc xây dựng hệ thống phân phối không phải đơn giản, và xu hướng chỉ có các tập đoàn lớn có thương hiệu trên thị trường mới duy trì hệ thống phân phối, ngoài ra đa phần các thương hiệu mới đều triển khai hình thức cắt thẳng ngân quỹ cho các nhà phân phối tại các tỉnh thành tự triển khai hệ thống của mình.
CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI
1. Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống hay nói cách khác là xây dựng hệ thống phân phối, kênh mà các thương hiệu lớn đang triển khai và duy trì như: Coca, Pepsi, Masan, Vinamilk... đây chính là điển hình của hình thức nhà phân phối độc quyền.
Tuy nhiên xu hướng tiêu dùng và thị trường phân phối đang thay đổi khá mạnh bởi các kênh phân phối khác sẽ được nêu ở phần dưới, nên kênh hệ thống phân phối này chủ yếu bởi các thương hiệu lớn là còn hoạt động và duy trì.
2. Kênh phân phối độc quyền toàn phần
Khi mà hệ thống phân phối truyền thống có rào cản quá lớn là chi phí duy trì hệ thống, xu hướng nhiều nhà nhập khẩu, sản xuất không đủ tiềm lực để xây dựng hệ thống phân phối, họ sẽ triển khai xây dựng hệ thống phân phối theo hình thức cắt thẳng ngân quỹ cho nhà phân phối tự triển khai tại khu vực được phân chia, chỉ định.
Hay nói cách khác, các nhà phân phối tại các tỉnh thành, họ đã có sẵn nhân viên trực thuộc nhà phân phối, khâu hậu cần để tự mình xây dựng thị trường tại tỉnh, hoặc khu vực đó, họ sẽ kết hợp với nhà sản xuất, nhập khẩu để có chính sách tốt hơn để tự triển khai tại khu vực này, đây là xu hướng đang phát triển tại Việt Nam, đặc biệt phù hợp với các khu vực tỉnh.
3. Kênh phân phối Online
Marketing Online ngày càng phát triển, thay vì phải đầu tư rất nhiều chi phí để xây dựng cũng như duy trì chi phí cho hệ thống nhân viên bán hàng thì các nhà nhập khẩu đẩy mạnh bằng marketing Online.
Họ triển khai mạnh về marketing online tiếp cận với các nhà buôn, nhà phân phối tại tỉnh thành để các đơn vị này nhập hàng và cung cấp lại cho các đại lý khu vực.
Tổng kết
Trên đây là những thông tin liên quan tới kênh phân phối thị trường, rất mong giúp ích cho độc giả.
NHÀ PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN ĐƯỢC TÌM KIẾM
1. Nhà phân phối hàng tiêu dùng
Nhà phân phối hàng tiêu dùng đa phần được người kinh doanh mô hình cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini, hoặc siêu thị tìm kiếm nhằm tìm kiếm danh sách nhà cung cấp hàng hóa kinh doanh tại cửa hàng.
Tùy thuộc vào mô hình cũng như quy mô của cửa hàng mà nhà phân phối hàng tiêu dùng có thể được mở rộng hoặc co hẹp trong phạm vi nào đó. Tuy nhiên cơ bản hàng hóa mà các nhà phân phối hàng tiêu dùng này cung cấp tập trung vào các dòng sản phẩm thiết yếu, phổ thông như: Thực phẩm, bánh kẹo, hóa mỹ phẩm ... Ví dụ như nhà phân phối Unilever, nhà phân phối vinamilk ... là những thương hiệu lớn mà bất kỳ cửa hàng nào cũng kinh doanh và sẽ được tìm kiếm khá nhiều.
2. Nhà phân phối bánh kẹo
Bánh kẹo là loại hàng hóa được tiêu thụ rất lớn, và đương nhiên bất kỳ tại cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini nào cũng kinh doanh, nên thông tin nhà phân phối bánh kẹo trên thị trường cũng được tìm hiểu rất lớn.
Đặc biệt vào dịp tết Nguyên Đán, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm liên quan tới bánh kẹo tăng lên một cách đột biến, không chỉ đơn thuần người kinh doanh có nhu cầu tìm kiếm thông tin công ty nhà phân phối bánh kẹo, mà ngay với người tiêu dùng, đặc biệt khối doanh nghiệp có nhu cầu mua số lượng lớn cũng tìm kiếm thông tin và có nhu cầu mua hàng hóa trực tiếp với nhà phân phối bánh kẹo trên thị trường.
3. Nhà phân phối hóa mỹ phẩm
Hóa mỹ phẩm là ngành hàng khá phổ biến, là nhóm sản phẩm được tiêu dùng hàng ngày tại mỗi hộ gia đình, nên thông tin nhà phân phối hóa mỹ phẩm cũng được những người kinh doanh mô hình cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini cũng tìm kiếm một cách rất phổ biến.
