Kinh doanh bán lẻ là một trong các hình thức kinh doanh được ưa chuộng và cũng là sự lựa chọn phổ biến của nhiều cá nhân, đơn vị hiện nay. Kinh doanh bán lẻ có thể nói là hình thức kinh doanh thương mại tập trung nhiều vào đối tượng người tiêu dùng cá nhân, với khả năng mua hàng đơn lẻ số lượng ít.
Cửa hàn bán lẻ là gì?
Cửa hàng bán lẻ hay đôi khi gọi gọn là cửa hàng, cửa hiệu, tiệm là một công trình (thường là một ngôi nhà hoặc dãy nhà) được dùng trong việc mua bán hàng hóa với quy mô nhỏ phục vụ trực tiếp cho các cá nhân trực tiếp tiêu thụ bằng cách mua sắm tại chỗ, thoả thuận và trả tiền, nhận hàng tại chỗ đối với các mặt hàng gọn nhẹ giá cả bình dân (thường là các mặt hàng gia dụng, dân dụng). Cửa hàng bán lẻ có thể bao gồm các dịch vụ kèm theo chẳng hạn như giao hàng tận nơi, bao hàng.
Người mua có thể là cá nhân hoặc các doanh nghiệp (tuy nhiên những cửa hàng bán lẻ có quy mô nhỏ do cá nhân, hộ gia đình đầu tư mở ra thì không có tư cách pháp nhân nên không có con dấu và không thể xuất được hóa đơn). Cửa hàng bán lẻ có thể được đặt trên đường phố đông dân cư, đường phố mua sắm hoặc trong những ngôi nhà nhỏ hoặc đặt trong một trung tâm mua sắm. Đường phố mua sắm có thể được chỉ dành cho người đi bộ.
Kinh nghiệm kinh doanh cửa hàng bán lẻ thành công
1. Hãy cho khách hàng lý do để đến cửa hàng của bạn
Đừng thụ động chờ đợi khách hàng ghé thăm cửa hàng của bạn rồi cầu nguyện họ sẽ mua sản phẩm nào đó. Thay vì thế hãy đứng lên và tìm cách để khách hàng tự đến với bạn. Một chương trình khuyến mãi khủng nào đó hay đơn giản chỉ là đợt “sale off” bất thường chẳng hạn. Chắc chắn sẽ có người chú ý đến cửa hàng của bạn, tỉ lệ họ ghé qua sẽ cao hơn, vậy là coi như bạn đã thành công bước đâu rồi. Hoặc là tổ chức một sự kiện nhỏ, ý kiến này không tồi!
2. Bí quyết bán lẻ là luôn tự hỏi: “Bán cái gì? Và bán thế nào?”
Để trả lời được những câu hỏi này bạn phải điều tra thị trường một cách kỹ lưỡng và thường xuyên. Hiện nay khách hàng là người quyết định bạn sẽ bán gì chứ không phải bạn là người quyết định khách hàng sẽ mua gì, mọi thứ đề do khách hàng và vì khách hàng. Thế nên bạn phải hiểu rõ nhu cầu hiện nay của thị trường hay những kẽ hở vẫn đang bỏ ngỏ, để xác định được sản phẩm mà mình bán. Có công cụ bạn mới biết phải thực hiện như thế nào, đó là cách bạn đưa ra chiến lược kinh doanh. Điều này không khó, nhưng cần sự chuẩn xác, như việc bạn chọn đường để đi vậy, chỉ cần nhấc chân nhưng nếu sai lầm sữa đưa bạn xuống vực sâu. Hãy đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa mục tiêu và chiến lược của bạn.
3. Bí quyết bán lẻ: Đừng dừng lại việc nghiên cứu!
Nghiên cứu để hiểu hơn vấn đề, từ đó phát triển một cách vững chắc nhất. Nghiên cứu sản phẩm của chính bạn để hoàn thiện nó hơn và phát triển nó phù hợp với nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và khách hàng của bạn, hiểu hơn về họ bạn sẽ có được chiến lược đúng đắn nhất. Nghiên cứu về nhân viên trước khi thuê họ hay trong quá trình làm việc của họ để có những chính sách và kế hoạch đào tạo kịp thời. Nghiên cứu hệ thống bạn đang vận hành, cải tiến cho nó gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn….Việc nghiên cứu là vô vàn và xuyên suốt, đó là cách tốt nhất để bạn phát triển kinh doanh của mình.
4. Thúc đẩy hành vi mua của khách hàng
Nếu bạn đã thành công thu hút khách hàng đến với cửa hàng của mình, đừng để họ chỉ đứng nhìn và ra về tay không, hãy tìm cách để họ mua hàng. Kỹ thuật bán hàng của nhân viên cố nhiên rất quan trọng, nhưng bên cạnh đó bạn cũng có thể dùng những biện pháp khác để tác động vào hành vi mua của khách hàng. Chẳng hạn đi kèm với chương trình khuyến mãi, giảm giá là giới hạn về số lượng hoặc thời gian. Đừng để khách hàng đắn đo quá lâu, nhẹ nhàng giục giã họ để họ thấy được lợi ích của việc mua ngay và luôn.
5. Tổ chức sự kiện thường xuyên, bí quyết bán lẻ hiệu quả!
Trong hàng ngàn những cửa hàng bán lẻ, đừng để cửa hàng của bạn chìm nghỉm giữa những thứ phổ thông như thế. Làm nổi bật cửa hàng của bạn, đó là cách tốt nhất để gây sự chú ý với khách hàng. Đôi khi không phải điều gì quá lớn lao, chỉ cần một sự kiện nhỏ nhưng được tổ chức thường xuyên, cố định cũng làm tốt điều đó. Chẳng hạn như ngày thứ bảy “siêu mua” với việc giảm giá hàng loạt các mặt hàng thiết yếu. Hay chương trình mua càng nhiều tặng càng nhiều. Tất cả đều tạo nên sự đặc biệt cho cửa hàng của bạn.
6. Kết hợp giữa kinh doanh trực tuyến và truyền thống
Đó là xu thế thời đại, cũng là cách thức để bạn mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Việc kinh doanh trực tuyến giúp bạn dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn bằng cách Marketing Online, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cũng như giúp khách hàng thuận tiện hơn trong việc mua sắm.
7. Hãy quảng bá thương hiệu của bạn thường xuyên
Marketing luôn là hoạt động quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, giúp bạn đưa thương hiệu của mình phổ biến hơn trên thị trường cũng như xâm nhập thị trường mới. Đầu tư cho marketing hiệu quả là bạn đã bước được một chân trên con đường thành công.
8. Biết cách quản lý nhân viên bán hàng
Một nhà quản lý bán lẻ tài ba sẽ biết cách để cho nhân viên của bạn một diễn đàn để nêu lên ý kiến hoặc ý tưởng của họ. Đừng chỉ ra lệnh nhân viên làm theo kế hoạch của mình và mong chờ họ làm theo. Hãy để họ tham gia vào việc lập kế hoạch và ra quá trình quyết định công việc. Vì nhân viên của bạn là những người được tiếp xúc với khách hàng hàng ngày, có sự ngầm hiểu nhất định về khách hàng, nên có thể gợi ra những ý tưởng vô giá cho công việc kinh doanh của bạn. Đừng xem nhẹ ý tưởng của họ. Hãy cho họ thể hiện ý tưởng, sau đó xem xét những ý tưởng đó một cách nghiêm túc. Bạn sẽ thấy rằng nhân viên của mình sẽ làm việc nhiều tích cực hơn khi họ biết rằng những ý tưởng của họ có ích cho cửa hàng.
9. Đầu tư cho công nghệ quản lý
Như ở bài trước, tổng kết 1 năm của ngành bán lẻ với sự thay đổi chóng mặt của thị trường, ISaac đã chia sẻ với các chủ shop rằng, bạn cần cung cấp và không ngừng đổi mới mọi thứ trong cửa hàng với công nghệ mới. Thật là tệ khi bạn luôn cảm thấy hài lòng với những gì đang có ở cửa hàng. Hãy luôn bắt kịp các xu hướng mới nhất trong ngành của mình. Có kĩ thuật công nghệ mới nào bạn cần biết không? Bạn có nên lao vào một xu hướng cụ thể nào không? Thế giới đang chuyển động với tốc độ cực nhanh, vì vậy các nhà bán lẻ cần chú ý để không bị bỏ lại phía sau. Điều này không có nghĩa là bạn nên đầu tư vào mọi xu hướng mới, nhưng ít nhất bạn nên biết các xu hướng hiện giờ là gì để bạn có thể đánh giá và quyết định những gì phù hợp với cửa hàng của bạn. Tốt nhất là sử dụng công nghệ – phần mềm quản lý để giám sát hoạt động cửa hàng, tăng cường sử dụng máy móc và các thiết bị hỗ trợ trong quá trình bán và sau bán.
10. Yêu công việc quản lý cửa hàng bán lẻ
Công việc chiếm một phần lớn cuộc sống của bạn. Cách duy nhất để bạn thấy thực sự hài lòng là làm những gì bạn nghĩ đó là công việc tuyệt vời. Và cách duy nhất biến nó thành công việc tuyệt vời là yêu chính nó. Điều hành một cửa hàng bán lẻ là cả một thách thức. Đừng làm nó trở nên khó khăn hơn bằng việc bán những gì mình không thích hay không tin tưởng vào sản phẩm đó. Hãy xem công việc của mình như một niềm đam mê. Bằng cách đó, bạn sẽ thấy rằng cuộc bán lẻ phiêu lưu của bạn đầy thú vị và đáng giá hơn.
11. Tôn trọng ý kiến của nhân viên
Hãy cho nhân viên của bạn một diễn đàn để nêu lên ý kiến hoặc ý tưởng của họ.
Đừng chỉ ra lệnh nhân viên làm theo kế hoạch của mình và mong chờ họ làm theo. Hãy để họ tham gia vào việc lập kế hoạch và ra quá trình quyết định công việc. Vì nhân viên của bạn là những người được tiếp xúc với khách hàng hàng ngày, có sự ngầm hiểu nhất định về khách hàng, nên có thể gợi ra những ý tưởng vô giá cho công việc kinh doanh của bạn. Đừng xem nhẹ ý tưởng của họ. Hãy cho họ thể hiện ý tưởng, sau đó xem xét những ý tưởng đó một cách nghiêm túc.
Bạn sẽ thấy rằng nhân viên của mình sẽ làm việc nhiều tích cực hơn khi họ biết rằng những ý tưởng của họ có ích cho cửa hàng.
12. Hãy lắng nghe khách hàng của mình
Hãy hiểu về khách hàng, lắng nghe những gì họ nói. Đó là cách tốt nhất để lấy thông tin miễn phí từ khách hàng.
Những phản hồi của khách hàng chính là vàng. Hiểu được khách hàng đang nghĩ gì sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định tốt hơn về mọi khía cạnh của kinh doanh bao gồm sản phẩm, giá cả, thiết kế và dịch vụ.
Ta có thể thấy rằng, có rất nhiều cách để lấy được những ý kiến phản hồi của khách hàng. Nó đơn giản có thể là cuộc trò chuyện “tình cờ” với khách hàng tại cửa hàng. Hoặc bạn cũng có thể lên kế hoạch để tiến hành một cuộc khảo sát, hỏi khách hàng những gì họ thích hay không thích về sản phẩm của bạn một cách chi tiết.
13. Thường xuyên tập huấn cho nhân viên
Nhân viên đóng vai trò then chốt cho sự thành công trong kinh doanh. Cho dù sản phẩm của bạn tuyệt vời như thế nào nhưng nếu nhân viên của bạn không tạo được sự kết nối với khách hàng thì bạn khó có thể bán được hàng.
Ngày nay, khách hàng có nhiều sự lựa chọn khi mua sắm. Họ có thể lựa chọn ở nhiều cửa hàng khác nhau. Chìa khóa cho sự khác biệt đó là nhân viên. Khi nhân viên của bạn phục vụ và bán hàng hiệu quả, khả năng khách hàng lựa chọn cửa hàng của bạn cao hơn những cửa hàng khác tăng theo cấp số nhân.
Vì vậy, hãy đầu tư vào việc đào tạo và huấn luyện nhân viên biết chi tiết về các sản phẩm. Cách đào tạo hiệu quả nhất là thông qua thực hành. Hướng dẫn nhân viên thông qua cảm giác, xúc giác và trải nghiệm của bạn về sản phẩm. Bên cạnh đó, tạo những cuộc thảo luận chuyên sâu về tính năng, lợi ích của sản phẩm.
Ví dụ như khi một đợt hàng hóa mới về nào đó, bạn hãy cùng nhân viên kiểm tra và quan sát sản phẩm, qua đó bạn có thể thảo luận với nhân viên của mình về sản phẩm đó, làm họ hiểu hơn về sản phẩm.
Một khi các nhân viên đã quen thuộc với các mặt hàng, hãy tổ chức các buổi diễn tập trong đó bạn là người mua hàng. Hãy đặt ra các câu hỏi và những mối quan tâm chung, sau đó đánh giá cách giải quyết của từng thanh viên.
Hãy luôn không ngừng đào tạo nhân viên của mình. Luôn có những biến đổi mới về sản phẩm và sự phục vụ khách hàng. Thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo và cho nhân viên tham gia các sự kiện công nghiệp hoặc các hội thảo bán hàng để nâng cao khả năng chuyên môn cho họ.
14. Chạm vào cảm xúc
Đừng quên rằng, việc mua hàng bị chi phối bởi cảm xúc. Một phụ nữ có thể chọn mua chiếc váy này vì nó làm cô ấy trông đẹp hơn. Một ví dụ khác, một gia đình có thể đặt vé xe với chỗ ngồi có giá đắt nhất vì họ nghĩ chỗ ngồi đó sẽ an toàn hơn cho con mình. Đây chỉ là một số ví dụ về sự ảnh hưởng của cảm xúc đến việc mua hàng như thế nào. Các nhà bán lẻ thông minh đã nhận thức được điều này và biết cách khai thác được cảm xúc của mọi người khi tiếp thị và bán hàng.
15. Kể một câu chuyên có ý nghĩa
Hãy đảm bảo sản phẩm của bạn gắn liền với những câu chuyện có ý nghĩa, luôn làm khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm đó là một phần của cuộc sống. Điều quan trong nhất, làm sao cho sản phẩm đó tự hào về chính mình.
Ví dụ, hãng dầu gội Thái Dương, một thương hiệu về dầu gội dược liệu. bên cạnh chất liệu vượt trội của sản phẩm, dầu gội Thái Dương tự hào với việc bán ra ở Dubai và Mỹ. Với việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, hãng làm mọi người đặt niềm tin rằng sản phẩm này có chất lượng tốt.
Một ví dụ khác là nhiều khách hàng rất thích thương hiệu có “sản xuất tại Mỹ”.
Hãy áp dụng những nguyên tắc tương tự như vậy cho cửa hàng của bạn. Xem xét sản phẩm của bạn có giá trị như thế nào? Điều gì làm chúng nổi bật? Dựa vào những câu hỏi này để kể những câu chuyện tạo sức thu hút mạnh mẽ đến khách hàng.
16. Hãy nhớ rằng, nhân viên là những cá nhân độc lập.
Hãy dành thời gian cho từng người, hiểu từng người một và tạo mối liên kết với họ. Chỉ cẩn những câu hỏi đơn giản như: bạn khỏe không? Hỏi thăm về gia đình hoặc xem họ có cần giúp đỡ gì không.
Các nhân viên sẽ đánh giá cao sự giúp đỡ của bạn. Bên cạnh đó, hành động của bạn sẽ xây dựng được tình bạn và sự tôn trọng.
Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo là việc làm cần thiết. Nhưng bằng cách tiếp xúc từng người, quan tâm đến cuộc sống và cảm xúc của họ, ngoài việc tạo sự thân thiện hơn bạn còn có thể tìm ra cách làm thế nào để từng cá nhân làm việc hiệu quả hơn.
17. Không nên đặt các giả định
Một trong những sai lầm lớn nhất của bạn là đăt các giả định rằng thị trường đang cần gì dựa theo suy nghĩ của bạn. Cách duy nhất để hiểu được khách hàng là trò chuyện với họ. Lấy ý kiến từ khách hàng sau đó kiểm tra xem những ý kiến này có thực hiện được không.
Một cách tiếp cận tốt là khảo sát ý kiến khách hàng qua sản phẩm mẫu và đánh giá nhu cầu và tâm lí của người tiêu dùng. Ngày càng nhiều các nhà bán lẻ đi theo con đường này. Ví dụ hãng cà phê Trung Nguyên thường xuyên có các chương trình giới thiệu sản phẩm và cho khách hàng uống thử cà phê. Sau đó tìm hiểu sở thích uống cà phê của họ và sản xuất phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Một cách nữa là ghi nhận lại các hoạt động kinh doanh của bạn (chẳng hạn dùng phần mềm quản lý bán hàng), để biết được hàng nào bán chạy, hàng nào không, phân khúc khách hàng nào thích những mặt hàng nào.
18. Bắt kịp sự đổi mới
Cung cấp và không ngừng đổi mới mọi thứ trong cửa hàng với công nghệ mới. Thật là tệ khi bạn luôn cảm thấy hài lòng với những gì đang có ở cửa hàng.
Hãy luôn bắt kịp các xu hướng mới nhất trong ngành của mình. Có kĩ thuật công nghệ mới nào bạn cần biết không? Bạn có nên lao vào một xu hướng cụ thể nào không? Thế giới đang chuyển động với tốc độ cực nhanh, vì vậy các nhà bán lẻ cần chú ý để không bị bỏ lại phía sau.
Điều này không có nghĩa là bạn nên đầu tư vào mọi xu hướng mới, nhưng ít nhất bạn nên biết các xu hướng hiện giờ là gì để bạn có thể đánh giá và quyết định những gì phù hợp với cửa hàng của bạn.
19. Tuyển đúng người
Tuyển đúng người bắt đầu bằng việc tìm kiếm các cá nhân với thái độ nhiệt tình đối với công việc. Luôn ghi nhớ điều này khi bạn tuyển dụng nhân viên. Để tìm được những người thật thà, chăm chỉ, nhiệt tình trong lĩnh vực của bạn là một thách thức lớn. Điều này còn khó khăn hơn nhiều so với việc dạy ai đó bán hàng.
Đó là lí do tại sao bạn nên quan tâm về thái độ trước khi kiểm tra về kĩ năng. Hãy thiết lập quá trình tuyển dụng làm sao bạn có thể dễ dàng đánh giá thái độ tự nhiên và giá trị của người đó. Chẳng hạn như, ta có thể tổ chức cuộc phỏng vấn nhóm, điều này cho phép ta xem các ứng viên tương tác với nhau như thế nào trong các tình huống xã hội.
20. Gây ấn tượng đối với khách hàng
Có những sản phẩm tuyệt vời là tốt, nhưng đừng quên rằng cách bạn trình bày sản phẩm sẽ tạo sự khác biệt rất lớn. Hãy đầu tư vào chiến lược buôn bán và sự trải nghiệm của khách hàng, kể những câu chuyện liên quan đến sản phẩm cho họ. Hãy làm cho sản phẩm của mình thật sự gây ấn tượng với thiết kế độc đáo hoặc những quảng cáo ấn tượng.
21. Tân trang diện mạo cửa hàng
Một trong các yếu tố thu hút và khiến khách hàng muốn ghé vào cửa hàng bán lẻ của bạn chính là phần hình thức và dáng vẻ bên ngoài của nó.
Cụ thể, không gian của cửa hàng chỉ cần vừa đủ so với khối lượng hàng bày bán, nếu rộng quá khách hàng sẽ cảm thấy ít mẫu mã hay chật quá sẽ khó để khách hàng xem và lựa chọn. Cách trưng bày sản phẩm cũng cần thay đổi liên tục để đa dạng mẫu mã và đánh vào thị hiếu là luôn có hàng mới, khiến khách hàng phải dừng lại nhìn ngắm và có ý định mua.
Nếu bạn đang thực hiện các chương trình giảm giá, khuyến mãi hay có các chính sách đặc biệt dành cho khách hàng thân thiết, hãy cho khách hàng biết đến thông qua những sản phẩm áp phích, poster, standee đặt phía trước cửa hàng
Chiến lược quan trọng nhất trong kinh doanh bán lẻ
1. Thứ nhất là thời điểm thâm nhập thị trường.
Thời điểm thâm nhập thị trường là nguyên lý tối thượng, thuộc về quản trị thời gian. Kinh doanh đúng thời điểm cực kỳ quan trọng, có nghiên cứu, phương pháp theo dõi, đánh giá thời điểm thâm nhập và thời điểm rút lui cũng quan trọng như nhau.
Ví dụ, VinaCapital biết thời điểm này phải mời Phó thủ tướng Đức về, để tìm ra những cái mới, phân tích cái hay, cái dở của mình. Đó là vấn đề thời điểm. Có thể nói về mình một chút, Chủ tịch Thaco khi mời tôi về phụ trách Ban Marketing cho Thaco vào đầu năm 2018 đã nói trước cuộc họp: “Anh Quang về đây là đúng thời điểm” và đó là thời điểm của tái cấu trúc đa ngành.
Shop&Go vào trễ, ra trễ. Ngược lại, Citimart, Maximart vào đúng, thoái lui đúng thời điểm. Cân đo được con cá vào lưới lúc nào là chiến lược chọn thời điểm đúng. Đó là bí mật kinh doanh.
2. Thứ hai là mô hình và cấu trúc sản phẩm.
Mô hình gì, bán mặt hàng gì phải xác định rõ ràng. Trung Nguyên ra G7Mart cũng chỉ là một mô hình rất chủ quan và cảm tính, không có phân tích chuyên nghiệp về cấu trúc sản phẩm và nhận diện tập hợp các yếu tố then chốt tạo nên mô hình phù hợp. Một cửa hàng tiện lợi cấu trúc sản phẩm phải khoa học và chuyên nghiệp, phải bán được ngay chứ không thể thay đổi nhiều.
Việc ghi nhận phản hồi khách hàng để thu thập dữ liệu là cực kỳ cần thiết. Khi khách hàng góp ý phải ghi sổ liền, không thể trả lời “không có!”, mà phải bảo đảm khách hàng quay lại có sản phẩm. Tôi thấy một số nhà thuốc mới giao nhiệm vụ cho nhân viên khi không có mặt hàng đều ghi vào sổ thống kê lại để phân tích nhu cầu, tỷ lệ, cơ hội, đó là cứu thị trường.
Family Mart thuê nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, thậm chí có camera theo dõi hành vi, ghi âm hết cuộc gọi của khách hàng… để làm ra cấu trúc sản phẩm.
3. Thứ ba, kinh doanh siêu thị là tìm lãi đầu vào chứ không phải đầu ra.
Với siêu thị, giá rẻ là quan trọng nhất. Bột giặt OMO bữa trước 33 ngàn/kg, bữa sau 35 ngàn/kg là mấy bà nội trợ la làng. Tại sao có chỗ bán 33 ngàn? Vì họ mua với số lượng lớn, chiết khấu cao. Quan trọng siêu thị là huấn luyện người mua hàng chứ không phải huấn luyện người bán hàng, còn phải cho họ đi học tập ở nước ngoài nữa.
Chiến lược siêu thị là lo săn lùng nguồn cung cấp tốt, độc quyền bao tiêu cả những sản phẩm còn khan hiếm. Người mua phải có hiểu biết về sản phẩm để tìm ra sản phẩm tốt, ưu tiên về trưng bày để quảng bá, và bán ra phải rẻ nhất. Ví dụ Bách Hoá Xanh có cá đang bơi giống ngoài chợ mà bên Vinmart không có, đó là lợi thế cạnh tranh.
4. Thứ tư là quy mô và mô hình của quy mô đó.
Một tay chơi đặt quy mô một trăm cửa hàng và một tay chơi đặt quy mô 1.000 cửa hàng là khác hẳn nhau. Đối thủ đầu tư một trăm triệu USD mà mình đầu tư mười triệu thì thôi đừng làm, hoặc phải kích thêm người khác cùng đầu tư hãy làm. Nên mới nói quy mô lớn làm dễ hơn quy mô nhỏ.
Còn mô hình là theo xu hướng, theo thời đại. Đẩy số hoá ra trước hay đẩy siêu thị ra trước, online lợi thế đầu tư thấp, quảng bá tốt, còn offline lợi thế người ta có thể thử sản phẩm. Hai bên phải phối hợp nhịp nhàng với nhau như thế nào?
Ví dụ, quy mô Nguyễn Kim bản chất khác Điện máy Xanh. Trước đây 5 năm, Nguyễn Kim vỗ ngực xưng tên là số 1, nhưng bây giờ Điện máy Xanh là hoàn toàn khác, tốc độ ra cửa hàng mới cấp tập, tạo ra ‘độ phủ’ và tiết kiệm thời gian rất lớn cho người tiêu dùng, mà thời gian cũng là tiền.
Bài toán của họ là xác định đúng phân khúc, chỗ nào còn bỏ trống, và chiếm lĩnh nhanh, đầu tư nhân sự nhanh, tăng cường mua vào với giá tốt. Điện máy Xanh lên kế hoạch rất rõ ràng về mô hình và quy mô. Trước đây, bà con thị xã, thị trấn nhỏ phải lên tận TP. HCM mua hàng điện máy ở siêu thị Nguyễn Kim, giờ có thể lên ngay thị trấn, vào Điện Máy Xanh để mua liền, tiết kiệm thời gian.
5. Thứ năm là lợi thế thương lượng và chiến lược nguồn cung cấp.
Lợi thế thương lượng đi song song với quy mô, càng lớn càng tốt, đó là chìa khoá của lợi nhuận. Cùng một mặt hàng, một siêu thị chiết khấu 15 %, chỗ khác 14%, chênh lệch nhau 1% là lợi nhuận khác hẳn. Đó là phương châm “mua tận gốc, bán tận ngọn”, vừa là nhà phân phối, vừa bán lẻ, nên chắc chắn thắng so với mô hình truyền thống. Tuy nhiên, chợ truyền thống vẫn có lợi thế so với siêu thị về những mặt hàng tươi sống, đặc sản.
Nhiều thời điểm nông sản giá rẻ như bèo, cà chua ngoài chợ 15 ngàn 2 kg, siêu thị vẫn là 30-25 ngàn/kg. Phải có chiến lược nguồn cung để những nhà cung cấp luôn đi đồng hành. Ví dụ, mình có thể đồng hành với Lotte bán thanh long ra toàn thế giới, và gạo Việt Nam có thể bán cho nhà máy bia Heineken toàn thế giới… Nhìn hai hướng, từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ, có nguồn cung độc quyền, bao tiêu.
Bài toán nguồn cung quan trọng và khó hơn với các mặt hàng nông sản. Ông Nguyễn Đức Tài, Chủ tịch Thế Giới Di Động từng nói quản trị nguồn cung của Bách Hoá Xanh khó hơn Điện Máy Xanh rất nhiều, vì so với mặt hàng công nghiệp thường ổn định, mặt hàng nông sản có lúc giá bèo không ai mua, có lúc phải giành mua với giá cao như hàng mùa Tết, sang mùa khác lại ứ đầy, giá lại khác.
Mặt hàng nông sản mang tính thời vụ rất phức tạp, đang bán tốt bị dịch bệnh, phải xử lý khủng hoảng như vụ thịt heo vừa rồi chẳng hạn. Nhiều người cứ tưởng bán lẻ dễ, nhảy vô không dễ đâu.
Tập đoàn bán lẻ Phú Thái từng thành công ở thế hệ đầu, sau này “lên bờ xuống ruộng”, phải hợp tác với Thái Lan, xác định lại mặt hàng nào chính, mặt hàng nào rủi ro rất chi tiết, chiến lược phải rất linh hoạt.
Ở những nước phát triển như Nhật hay Mỹ, kỹ thuật bán lẻ “thượng thừa”, có rất nhiều chiêu trò, phân lập khách hàng thành từng nhóm, và họ thoả sức “diễn trò”, kiểu gì cũng “dính”.
6. Thứ sáu là mạng lưới hậu cần.
Thời bao cấp mạng lưới hậu phần phân phối là con số 0. Sau mở cửa, mãi gần đây Việt Nam mới có khái niệm logicstic là mạch máu, là điểm nghẽn của kinh tế Việt Nam. Chi phí logistis ở Việt Nam cao khủng khiếp, và nhìn ngược lại cũng có thể là cơ hội.
Bài toán bán lẻ đầu tiên là logistic, Coop Mart đặt tổng kho ở đâu nếu mở một siêu thị ở Quảng Trị? Đâu phải lấy hàng từ Bình Dương ra? Đó là một bài toán khá phức tạp. Rồi chi phí tồn kho, giao nhận, bảo quản sản phẩm, phần mềm quản lý, giao dịch vận tải hai chiều và mạng lưới.
Bài toán logistics ở Việt Nam đụng tới đâu cũng có vấn đề, thậm chí đường sắt Bắc Nam cũng không chở được hàng hoá, trong khi một đoàn tàu xuyên nước Mỹ chở được cả trăm container. Trung Quốc bây giờ là số 1 về đường sắt, vượt qua Mỹ, giá vô cùng rẻ. Nhìn lại ở Việt Nam với các BOT, có đoạn Quốc lộ 1 chỉ có hai làn xe chạy không có con lươn ngăn cách, một điểm nghẽn vô cùng lớn trên tuyến Bắc Nam trong giao thương và xuất khẩu hàng hoá, nhất là nông sản.
7. Thứ bảy là kỹ năng khuyến mãi linh hoạt và đa dạng, theo ngày, theo giờ, theo tháng, theo mùa.
Khuyến mãi có vô số các kỹ năng từ đơn giản cho đến tinh vi phức tạp, và cũng có rất nhiều bí quyết kinh doanh được che dấu, giư riêng cho mỗi người mỗi doanh nghiệp.
Có thể nói kinh doanh bán lẻ nếu không có các chiêu thức hay chiêu trò khuyến mãi thì chỉ có con đường thất bại.
Nhìn vào BigC, việc lập ý tưởng và giải pháp khuyến mãi được thực hiện rất tinh vi và giao cho bộ phận mua hàng. Chuyên viên mua hàng chuyên nghiệp của BigC có thể lập ý tưởng khuyến mãi và tính toán chi tiết doanh số lợi nhuận dự báo ngay từ qúa trình thương lượng mua nguồn cung cấp, chứ không phải là các chiêu trò ‘khuyến mãi bán’ của bộ phận bán hàng.
Các hoạt động khuyến mãi cũng phối hợp giữa online và offline, giữa kỹ thuật số với kênh truyền thống tạo ra cái gọi là OmniChannel (đa kênh tích hợp).
Rất nhiều các hoạt động và cơ chế khuyến mãi liên kết giữa các mặt hàng, các nhà sản xuất… tạo ra nhiều lợi ích bổ sung hấp dẫn khách hàng. Ngoài ra, việc khuyến mãi còn được áp dụng linh hoạt theo thời điểm: khuyến mãi theo giờ, theo ngày, theo mùa, lễ hội, Tết… tạo ra một ma trận thu hút khách hàng liên tục và không ngừng nghỉ.
8. Thứ tám là quan hệ khách hàng.
Thời nay quan hệ khách hàng không phải thẻ hội viên mà sử dụng công nghệ mới vào nhiều mục đích. Ví dụ, chào mặt hàng mới cho khách hàng quen. Khách hàng là tài sản của doanh nghiệp, quản trị khách hàng chính là quản trị kinh doanh, như các chương trình giảm giá cho khách hàng quen…
Tuy theo phân khúc và định vị mà áp dụng các chương trình chăm sóc khách hàng thường xuyên. Việc kích thích và thúc đẩy quan hệ khách hàng theo hướng loyalty (khách hàng trung thành) cũng là bản chất của thương hiệu, nghĩa là hướng đến phát triển kinh doanh bền vững. Tuy nhiên, luôn tồn tại tâm lý chủ quan khi nghĩ rằng đã có quan hệ khách hàng trung thành và giảm những nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, vì đó là việc làm song song.
Quan hệ khách hàng thường duy trì bằng những khảo sát ý kiến thường xuyên để nắm bắt những nhu cầu mới cho những ý tưởng sản phẩm mới.
Marketing không chỉ hướng đến quảng bá, hay bán hàng, marketing chuyên nghiệp còn là một quy trình hoàn chỉnh thấu hiểu khách hàng để phối hợp nghiên cứu sản phẩm mới.
Một khi cạnh tranh đã lên cao thì bí quyết thành công bán lẻ chính là thấu hiểu khách hàng đế không chỉ khuyến mãi mà còn tạo ra những sản phẩm mới cho khách hàng hiện hữu.
9. Thứ chín là marketing và thương hiệu theo 'chuỗi giá trị'.
Điều này rất mới mẻ. Marketing theo chuỗi giá trị và thương hiệu, có liên kết dọc theo chuỗi sản xuất và liên kết ngang theo từng mặt hàng, các vấn đề đầu tư tài chính theo chuỗi giá trị, đầu tư cho nhà sản xuất thay vì đầu tư ra bên ngoài. Thương hiệu cũng xây dựng theo chuỗi giá trị nếu biết khai thác.
Nhà máy đóng tàu có thể đầu tư nhà máy thép, đầu tư nghiên cứu động cơ, thậm chí mua nhà máy động cơ, mở hãng tàu… để liên thông chuỗi giá trị. Một chuỗi siêu thị phải đầu tư theo chuỗi sản xuất, như gần đây chúng tôi đề cập chương trình “mỗi làng một sản phẩm” mà hiện tại, một số tỉnh thành đang phát triển tốt, đang có sự chạy đua, và đó là điều tích cực.
Các nhà bán lẻ nên bám theo đó để nâng cấp chuỗi giá trị từ sản xuất, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu… tạo đầu ra cho họ tránh đầu tư mở rộng theo cảm tính, theo mối quan hệ sẽ rủi ro hơn, dính tới nhóm lợi ích. Phải đầu tư mở rộng ngoài ngành ưu tiên theo chuỗi giá trị, nhất là với các công ty Nhà nước phải rõ ràng chuyện này
10. Thứ mười đó là định vị đa-phân-khúc.
Đó là ma-trận định vị đa-sản-phẩm cho đến tổ hợp sản phẩm theo xu hướng, nhu cầu. Ví dụ, một chuỗi siêu thị sức khoẻ có thể cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau bán từ sản phẩm đến dịch vụ y học cổ truyền, thực phẩm chức năng từ thảo mộc, lá thuốc xông hơi đến bắt mạch đông y… Cấu trúc đa sản phẩm phải hấp dẫn và khác biệt so với các chuỗi bán lẻ khác, nhất là so với một bên là hệ thống nhà thuốc còn một bên là siêu thị hay cửa hàng tiện lợi thông dụng.
Nhưng đa số hiện nay vẫn theo tư duy chủ quan, người bán tinh dầu chỉ biết bán tinh dầu, người bán tỏi đen chỉ biết bán tỏi đen, không có tư duy sản phẩm hoàn chỉnh, tư duy thị trường và không biết liên kết với nhau. Tất cả những mặt hàng đặc sản phải liên kết với nhau tạo ra đa phân khúc, tạp ra phân khúc mới.
Nguồn: Internet
